今回は交渉事がゆきづまっている方々に、わかりやすい説得術の本を紹介いたします。
１.堅固な壁は少しずつ壊せばよい。相手が心を開かないなら、少しずつ開けてゆけばよい。人間は、ひとつ妥協するとさらにもっと妥協しなければならないような気分になる。
２.人を簡単に動かしたいのなら、すぐに動かされる人を選べばよい。わざわざ心の硬い人に説得を試みるよりも、はるかに手間がかからない。
３.「ひとつだけいいか？」と聞く。ひとつだけなら、受け入れやすい。 説得のポイントは相手の注意を１ヵ所に向けさせることである。優れた先生や師匠というものは、生徒や弟子の悪い点をズラズラと並べ立てるようなことはしない。最も気になること、最も改善して欲しいところだけを、ぴしりと指摘するのである。
４、人間は目先の利益に動かされやすい。相手にとっての利益を強調し、最初に同意を勝ち取る。
５.最初にびっくりするほど吹っかけて、後で要求や値段を下げる。
外国の商売では、当たり前のやり方。
６.交渉の基本はフィフティフィフティである。要するにあまり欲張り過ぎてはいけない。相手との取引が公平でないと長期的な展望に立った関係になることはできない。
７.断定的物言いは避ける。
「あなたは、−−−だ。」ではなく、「私はーーーだと思う。」
例：「あなたは約束を破りましたね。」ではなく、「私はひどく失望しました。」
１.協調を得るには、お互いの利益を強調する。
相互の協力で利益追求が可能になることを強調する。
交渉が決裂したら、どちらも損をすることを理解させる。
２.「コミットメントの原理」−−−行動で巻き込む。関与させる。
相手にまかせたり、責任・権限を与えるのもひとつの方法。
３.類似性の原理ーーー類似点を強調する。何らかのつながりや、同じ経験があると思わせる。
４.人は本当のことを言う人を好きになる。
「人を説得したいのなら、まず好かれなさい。」悪い出来事は早く打ち明けなさい。すると、あなたは責任感のある人とみなされ、ずっと魅力的に評価される。
５.会う回数で勝負する。
交渉している時間はいくら短くても構わないが、会う回数をできるだけ頻繁にする。
６.心を広げさせるユーモア。よい気分になると人は心を開く。
１.誇りをくすぐれば成功する。
人間はお金や報酬よりも、最終的には「誇り」で動く。ヨイショで落ちない人はない。
２.相手の面子をつぶさない。
イメージをロスされた相手は絶対に思うように動かなくなる。それを防ぐためには、相手をよく知る以外にない。
３.何はともあれ、まずは「同意」を示す。
「イエス・バット・テクニック」「イエス・イエス・バット・テクニック」
４.ほめる、叱るの順番には要注意！
「初めは声を荒げて叱っていても、次第にやさしく誉めるやり方」が、最も人に好まれる。叱り「１」に対して、誉めるのを「３」くらいで行う。
５.「限定テクニック」−−−「あなただけに」という感情を煽る。
「期間限定」「数量限定」「あなたにだけ儲け話を教えます。」など。
６.理性的に物事を考える人には、理性的メッセージが有効であり、感情的な思考をする人には、感情的メッセージが有効である。
７.幸福感を感じさせるテクニック
願望が大きすぎると、不満も大きい。「〜でないので嬉しい。」という誘導尋問を行えば、相手は幸福感を感じやすい。「病気でないから嬉しい。」「毎日のご飯を心配しなくていいので嬉しい。」など。
１.専門家や専門的裏付けを引き合いに出す。
「医学博士のーー先生によれば、−−−−」
２.有名人を引き合いに出す。
「野球選手のイチローがやっているトレーニング」「女優のーーーによると、こういうダイエットが効果的らしいわよ。」
３.データに語らせる。
説得のコツは押し付けないことである。データに代弁してもらう。
４.「多数者の原理」−−−大勢が正しいと認めれば認めるほど、説得効果を持つ。人間には周りの人と大きく離れたくないという願望がある。多数者の原理で人を動かすのはよいが、肝心の自分は動かされないように注意が必要。「全米ナンバーワンの映画」「たちまち５０万部突破！」
１.ヘソ曲がり人間の視点を動かす。
「美しくなられることは、あなたにとってというより、ご主人を喜ばすために必要なことだと思いますよ。」
秀吉の刀狩り「刀を没収するのは、自分のためではない。大仏建立のためのかすがいにするためであって、あなたたちの来世までの供養になる。」
２.フレーミング・テクニックーーー比較点を狂わす。
比較の対象を変え、相手に受け入れさせやすくする。旭川支店への転勤をアフリカ支店への転勤を何とかやめさせた結果だとする。
３.拒絶転用テクニック
「スポーツなどあまりやりたくない。」「だからこそ、今やるべきだ。」と返す。断られた時から、本当のセールスが始まる。
４.ない欲望は作り出す。
説得を成功させるには、まず欲望を生じさせなければならない。説得の極意は人間の欲に忍び込むことである。
「化粧は朝昼晩だけでなく、夜も必要！」「テレビ２台でチャンネル争い解消！」
５.逆転の発想をすれば注目される。ーーー人間は物珍しいものには興味を示す。
６.ときには「引いて」みる。
乗り気でない相手を乗せるには、引いたほうがいい場合もある。
７.恐怖による説得法
「歯をみがかないと歯槽膿漏になる。」ただし、このテクニックは最終手段であり、相手に嫌われることも覚悟しておくこと。
１.ミラーリングーーー相手の動作をまねると説得しやすい。
２.タッチングーーーちょっと触れてみよう。
３.聞き上手になるための工夫
a.なるべく前傾姿勢で聞く。
b.なるべく目を開いてみる。（興味を示すサイン）
c.丸太を抱くように腕を開く。
d.話が終わってしまいそうなら、同じセリフを繰り返してみる。
４.「乗り気」かどうかを見抜く。
相手の話に関心があると、人はよく体を動かすようになる。逆に相手の話に無関心だと、体を動かさない。
５.説得を中止すべき時を知る。
a.組んだ足をブラブラさせていないか？
b.頭を掻いたり、眼鏡を頻繁にふいていないか？
c.唇をかんだり、指でさわっていないか？
１.とりあえず食事させてみる。
ハラペコの状態では、交渉事はうまくいかない。酒席での交渉。集会やデモ隊に対しては、簡易トイレと水飲み場をきちんと設ける。食事は不満を解消させる。ストレス過多の人は肥満になりやすい。
２.円形テーブルは人の心をなごませる。
３.音楽を聞かせながら説得してみる。
４.説得するなら、夕暮れを狙え！
ヒトラーのよく使った方法である。夕方には、自制心が一時的にゆるみやすい。衝動買いや万引きも多くなる。
最後に、実際に使ってみることが大切です。知識は生かせてこその知識なのです。
